Wildberries уже стал крупнейшим маркетплейсом в Рунете, однако его потенциал, если верить оценкам аналитиков, ещё очень далёк от исчерпания. А на фоне постоянно возрастающей стоимости привлечения клиентов в традиционные интернет-магазины торговля на Вайлдберриз становится всё более привлекательной. Однако как торговать здесь так, чтобы получать больше? Иначе говоря, как продавать на Wildberries больше?

Однозначно ответить на этот вопрос весьма сложно. Многое зависит от того, какой именно товар вы продаёте – «Дикие ягоды» хоть уже давно перестали быть только интернет-магазином модной одежды и обуви, но всё равно имеют свою специфику. Её нужно учитывать – продавать здесь узкоспециализированное производственное оборудование вряд ли имеет смысл.

Однако можно выделить несколько полезных советов, соблюдение которых с высокой долей вероятности поднимет объёмы ваших продаж независимо от того, чем именно вы торгуете. Чтобы ускорить и упростить ваш подъём на вершину коммерческого Олимпа, мы отобрали и разобрали наиболее действенные из таких советов.

Правильное оформление карточки товара

Едва ли не половину всей работы на пути от появления интереса до заказа осуществляет грамотно оформленный каталог товаров. Здесь есть очень много нюансов (а если точнее, важных аспектов), которые способны улучшить взаимодействие с потенциальной аудиторией, поднять ваши позиции в выдаче «Вайлдберриз» — а, следовательно, повысить ваши продажи.
Вот, пожалуй, главные правила оформления карточек:

1. В названии позиции рекомендуется указывать важные особенности товара, связанные поисковые запросы, различные нюансы, использовать терминологию потенциальных покупателей. НО: проверяйте название каждой карточки на соответствие требованиям маркетплейса – прежде всего, ограничение по длине в 100 символов.

2. Описание товаров должно быть живым, простым, вызывать правильные эмоции. Избегайте «роботизированного» языка. Включите в описания советы по использованию товара, опишите функциональность, иные аспекты, которые помогут покупателю сделать выбор в пользу именно вашего предложения. Не забываем включать в описание и ключевики – так выше вероятность попасть в выдачу площадки.

3. Ещё один важный совет, касающийся описания, – избегайте клише и штампов. Они не несут никакой полезной информации и просто засоряют текст.

4. Если вам нужно описание и на иностранном языке, то недостаточно просто перевести русский текст в онлайн-переводчике. Лучше всего доверить перевод опытному специалисту, который учтёт лингвистические особенности.

5. Работайте с оценками и отзывами. Стимулируйте своих покупателей оставлять мнения о купленном у вас товаре, оценивать его. На каждый полученный отзыв в обязательном порядке реагируйте. Причём ответ должен быть не просто шаблоном, а живым текстом, написанным от имени реального человека. Избегайте заискивания, слишком витиеватой речи. Если вам задали вопрос о ваших товарах, то ответ должен быть максимально полезным и точным. НО: если вы общаетесь с посетителями через чат-бота, то здесь шаблонные ответы вполне допустимы.

6. Фото должны быть реальными. Каждой позиции – отдельные фотографии. То есть недостаточно будет просто заменить или перекрасить товар в фоторедакторе – покупатель должен видеть именно ту продукцию, которую он заказывает и которую он получит. Несоответствие картинке реальному товару с большой вероятностью обернётся для вас плохим отзывом.

7. Ещё одно пожелание к фотографиям – их должно быть много. Отразите в них как можно больше нюансов предлагаемого продукта. Это поможет покупателю наиболее точно и полно составить представление о заинтересовавшей его позиции. Это повышает вероятность не только заказа, но и его выкупа. Одновременно фотографии должны быть сделаны в едином стиле – это выглядит как минимум привлекательнее и профессиональнее.

8. Если ваш товар имеет какую-то особо важную характеристику, например, ростовку, то её стоит также отразить на фото и продублировать в текстовом описании.

9. Отлично повышают конверсию визитов в продажи и тематические короткие ролики. Это может быть панорамный обзор товара, процесс распаковки, примеры использования и т. д. Видео не стоит делать больше 30 секунд.

10. Хорошо работают 3D-модели товара или круговые фото. Они во многих случаях оказываются более эффективными, чем простые фотографии.

Постоянно работаем с ценой

Ценовая борьба – это сейчас едва ли не главный инструмент выживания на рынке, а уж на Wildberries она приобретает особо большое значение. Поэтому нужно не только привлечь потенциального покупателя вкусно оформленной карточкой с продающим описанием – нужно предложить ему ещё и самую приятную цену. В противном случае потенциальный клиент может уйти к конкуренту с более низкой ценой, предложение которого отобразится во вкладке «Похожие товары».

Однако как именно оперировать ценой, чтобы были и продажи, и прибыль? Для этого можно учитывать следующие рекомендации:

1. Отечественный маркетплейс №1 очень любит скидки. Причём любит настолько, что буквально в приказном порядке заставляет продавцов проводить распродажи со скидками в 20–30 процентов. Отказаться, конечно, можно – но тогда ваши товары пропадут из выдачи. А чтобы не торговать себе в минус, нужно рассчитать такую базовую цену, при которой даже во время максимальных скидок (ориентируйтесь на 30%) вы будете получать тот минимум, который нужен вам для рентабельности.

2. При снижении цен на тот или иной товар он начинает активнее показываться в поисковой выдаче. Поэтому можно рассчитывать на непродолжительный всплеск продаж. А чтобы не остаться в убытке, перед снижением цены можно её незначительно повысить. Учитывайте, что за один раз можно поднять стоимость товара максимум на 30%. Однако уже примерно через один час после первого удорожания можно провести ещё одно, а потом немного выждать – и разом уменьшить цену до необходимого уровня.

3. Повышать цены в любом случае нужно очень аккуратно. Политика Wildberries такова, что товары на нём должны предлагаться по самой низкой стоимости. Если система обнаружит, что вы хотите продать свой товар по цене более высокой, чем предлагается на другой торговой площадке, то это может повлечь за собой серьёзные санкции вплоть до блокировки чересчур хитрого продавца.

4. Не храните запасы – старайтесь быстрее распродавать товары и завозить новые. Если партия какой-либо продукции залежалась на складе, и вы никак не можете её распродать, то это повод установить на неё максимально возможную с учётом рентабельности скидку – и побыстрее освободить полки для новых, более перспективных продуктов.

5. Мониторьте состояние рынка и отслеживайте предложения конкурентов. Если у них товар, аналогичный вашему, будет продаваться дешевле, то объём продаж у них будет больше. Поэтому контролируйте ценовую политику в своей нише и грамотно реагируйте на её изменения

Ну и, само собой, не стоит пренебрегать особенностями психологии. «Почти круглые» цены, в которых есть такие «волшебные» числа, как 95 и 99, по-прежнему работают.

Аналитика и мониторинг – наше всё!

То, насколько результативно вы будете торговать на Wildberries, будет в значительной степени зависеть от правильности использования аналитических возможностей маркетплейса. А они у него практически безграничны – нужно только научиться правильно их применять:

• Уделяйте внимание отчётности ежедневно, а по мере роста оборотов и ещё чаще. Но здесь возникает другая сложность – отчёты «Диких ягод» подробные, информативные, но... слишком громоздкие! Даже будучи сгруппированными в табличную форму, они представляют собой грандиозный массив данных, разобраться в которых даже опытному пользователю «Вайлдберриз» может быть непросто. Облегчить себе работу можно, воспользовавшись сторонними аналитическими сервисами или привлекая сторонних специалистов.

Дать такой однозначный совет, как продавать на Wildberries больше, который сработает в любой ситуации, просто невозможно. Здесь всё очень индивидуально и изменчиво. Поэтому уделять внимание нужно всем аспектам: правильно оформлять карточки товаров, управлять ценами и регулярно изучать аналитику. К счастью, маркетплейс предоставляет для этого весь необходимый инструментарий.

Итого