Легендарный немецкий банкир и гений биржевой торговли Натан Ротшильд ещё в 1815 году сказал: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». И это утверждение по-прежнему остаётся истинным, и работает оно практически во всех сферах. Особенно злободневно оно для торговли, в том числе и на маркетплейсе Wildberries – чтобы добиться успеха, продавцу нужно быть в курсе не только своих дел, но и общей ситуации на рынке, динамики спроса и предложения, формирующихся трендов.

Причём следует не просто просматривать цифры в отчётах, но и разбираться, почему имело место то или иное изменение. Если же пустить всё на самотёк, то ваше дело с большой вероятностью не будет успешным. Поэтому надо не пренебрегать аналитическими инструментами и регулярно, как минимум пару раз в неделю, изучать положение своих дел.

К тому же сам «Вайлдберриз» предлагает для этого широчайший набор инструментов, за которые даже не надо доплачивать. То есть вы находитесь со своими конкурентами в равных условиях – им доступны те же средства, что и вам.

Вот только если они ими действительно пользуются, а вы нет, то конкуренты опережают вас. Ведь аналитика как минимум даёт возможность предпринимать те или иные действия превентивно или хотя бы сразу после наступления неблагоприятных изменений – тем же, кто пренебрегает ей, остаётся корректировать свою работу постфактум, когда ситуация уже ухудшилась.

Однако, как показывает практика, очень многие партнёры «Диких ягод», пытающиеся торговать на этой площадке, допускают одни и те же досадные ошибки, связанные с пренебрежением аналитическими инструментами или с неправильным их использованием.

Распространённые ошибки при работе с Wildberries

Итак, вот ТОП-ошибок, которые допускают продавцы-партнёры отечественного маркетплейса:

• Банальная экономия на аналитике.
• Игнорирование отзывов покупателей и вопросов о товарах.
• Отсутствие контроля оборачиваемости.
• Недостаточное внимание к показателям заказов и особенно выкупа.
• Игнорирование листа ожидания и списка дефицитных продуктов.
• Отсутствие контроля маржи и чистой прибыли.
• Необъективная оценка товаров и категорий.
• Игнорирование отчётности, актов приёмки и другой документации.

Как видно, распространённых ошибок не одна-две, а достаточно много. Каждая из них может серьёзно подкосить состояние вашего бизнеса – а уж в совокупности их эффект будет катастрофическим. Чтобы понять, как от них защититься, разберём каждую ошибку подробнее.

Чрезмерная экономия на аналитике

Не стоит слишком уж экономить на том, что потенциально может изменить положение ваших дел кардинальным образом и помочь продавать на Wildberries больше. А правильно используемые аналитические инструменты действительно на это способны. Вот только совсем необязательно ограничиваться одними только базовыми функциями – можно подключить сторонние сервисы, которые помогут сделать отчёты более понятными.

Разумеется, ни к чему, только начав работать с «Вайлдберриз», сразу же подключать десятки платных сервисов – на первых порах это будет только лишним расходом. Однако один-два правильно подобранных и настроенных инструмента однозначно не помешают. Причём выбирать их лучше так, чтобы они анализировали данные по-разному – это даст разностороннюю картину текущей ситуации.

Игнорирование пользовательских отзывов и вопросов

Обратная связь покупателей – как реальных, так и потенциальных – тоже является своего рода аналитическим инструментом. Из отзывов можно понять, какие у клиентов возникают претензии, какие из ваших товаров им больше нравятся, какие меньше. А быстро и грамотно отвечая на пользовательские вопросы, можно мягко и ненавязчиво подтолкнуть посетителя к нужному вам действию.

В совокупности работа с отзывами и вопросами поможет выстраивать более эффективную стратегию работы и быть более осведомленным о делах в своём бизнесе.

Бесконтрольная оборачиваемость

Вот вы начали торговать на Wildberries, пошли клиенты и продажи... А сможете ли вы сказать, хорошо или плохо идут ваши бизнес-дела? Вряд ли у вас это получится, если вы не учитываете такой важный показатель, как оборачиваемость. По сути, она отражает то, насколько быстро к вам возвращаются вложенные деньги, принося с собой прибыль.

Хорошая среднестатистическая оборачиваемость составляет приблизительно 60 дней – именно такой срок следует учитывать как ориентир. Если вложения оборачиваются за 30 дней или даже меньше, то это означает, что у вас в бизнесе действительно всё ОК. А вот если оборачиваемость стремится к 120 дням, то это уже повод что-то менять в своей деятельности. В целом этот параметр можно считать своего рода отражением качества аккаунта на маркетплейсе – поэтому его обязательно следует отслеживать и учитывать.

Недостаточное внимание к показателям заказов и выкупа

Чтобы оставаться в милости у торговой площадки, нужно хотя бы один раз в неделю изучать, сколько и чего продалось. Причём особо важно следить за тем, как ваши товары не только заказываются, но и выкупаются. Потому что сам по себе заказ, если пользователь его не выкупит после доставки, не приносит прибыли ни вам, ни маркетплейсу. Следовательно, последний будет охотнее продвигать того продавца, который регулярно платит комиссию с проданной продукции. Поэтому увидев, что одни товары заказываются и выкупаются лучше, а другие хуже, стоит поменять структуру своего предложения.

Игнорирование листа ожидания и дефицитного списка

«Дикие Ягоды» сами стараются подсказать продавцам, на какие товары стоит обратить внимание. Для этого формируются лист ожидания и список дефицитной продукции. Учитывайте, что их не следует использовать как руководство к действию – никто не гарантирует, что, поставив на склады большие объёмы дефицита, вы быстро его распродадите. Тем не менее учитывать эти категории стоит – хотя бы для того, чтобы грамотнее планировать поставки. Как показывает практика, это может дать неплохой результат.

Отсутствие контроля заработка

Эту ошибку допускают очень многие продавцы, причём не только начинающие. Казалось бы, продажи идут, деньги поступают – всё хорошо. Но сколько из тех денег ваши? Может быть, вы торгуете в ноль или вообще в минус? Чтобы понять это и держать свою прибыль под контролем, опять же уделяйте внимание аналитике:

• оценивайте, какие товары и категории приносят вам больше денег;
• отслеживайте маржинальность;
• контролируйте, сколько вознаграждения вы получаете за продажу того или иного товара.

Последний пункт особо важен. Wildberries очень любит проводить всевозможные акции и распродажи, и довольно легко выпустить из вида тот момент, когда ваш товар будет продаваться со скидкой. Поэтому нужно каждую неделю изучать отчёты по продажам, вычисляя из представленных цифр, какова ваша реальная прибыль. В конце концов всё здесь делается ради неё.

Необъективная оценка товаров и их категорий

В каждой нише на «Вайлдберриз» есть бестселлеры, которые продаются активнее всего. Однако не стоит строить свою стратегию исключительно на таких товарах. Как говорят англичане, любая лошадь со временем начинает хромать. Это значит, что сегодняшний флагман рынка через некоторое время начнёт терять позиции и постепенно уйдёт из топа. Нужно не упустить момент, вовремя определить или даже спрогнозировать падение продаж – и скорректировать своё товарное предложение.

Избегайте решений, основанных на одних только интуитивных предположениях. Оперируйте только объективными цифрами и фактами. Для вас флагманом должен стать такой продукт, который лучше других конвертируется в деньги на вашем счёте – и он совсем необязательно будет соответствовать вашим ожиданиям.

Игнорирование документов

Получая акты приёмки, доп. соглашения и прочие документы, не спешите сразу их подписывать. Ведь даже самые совершенные алгоритмы могут ошибаться. Поэтому внимательно изучайте получаемую документацию, сверяйте приведённые в ней цифры со своими данными, анализируйте каждый пункт. Только при абсолютном порядке в бухгалтерских делах и отчётности вы сможете держать свои дела под контролем и точно понимать, насколько хорошо они идут. Да, на это требуется немало времени, но оно окупится.

Избегая рассмотренных выше ошибок, вы вполне можете рассчитывать на успех торговли на Wildberries. Разумеется, аналитика – это далеко не всё, чему здесь нужно уделять внимание, но без неё всё остальное будет бесполезно. Поэтому регулярно анализируйте результаты своей работы, изучайте статистику, предоставляемую маркетплейсом, работайте с отзывами и вопросами – и не пускайте бизнес на самотёк.